原创北京网聚电商01-21 22:08

摘要: 小伙伴们在谈业务时,最烦的就是跟进了很久的客户,已经确认了样品,价格也谈妥了,也发了PI,应该是到了收获的时


小伙伴们在谈业务时,最烦的就是跟进了很久的客户,已经确认了样品,价格也谈妥了,也发了PI,应该是到了收获的时候,可是客户就是迟迟不付定金……

这怎么办?很让人崩溃啊!!

客户下了订单,只要货款不到账户,就不能算是拿下订单。哪怕是旧客户返单,也有半路杀出程咬金的可能,确认订单不要高兴太早,拿到钱才是真的。

最简单的例子,想必也经常会在你身上发生:就像你在网上购物。有的时候,你看中一样东西,在它已经在购物车里了;但你仍有可能最后没有付款,跑到别的店买了另一件东西;有的时候,你在一家店下了几次单,也算是老客户了;可你在某一天指不定又把单下到别家去了。

那怎么会这样呢?



客户为什么拖着不打定金?


1、客户或许刚刚看了你们产品又发现一家价格等各方面更好的,有了其他更好的选择,不需要再跟你合作。这种客户应该很多人都遇到过,可能客户不好意思跟说,所以干脆对邮件视而不见。

2、客户处于假期或者度假。这个可以搜索一下,或者打电话到客户的办公室,问问其他人,是公司假期还是负责人去度假,如果是这种情况就不要急于催促,当然也不能不催促,可以直接去封邮件,祝客户假期玩的快乐,可以暂时放下business,他会明白是什么意思。

3、正常心理,没有人会急着把自己的钱付出去。一方面与资金安全有关,另一方面,客户也希望钱多呆在自己的手里,可能有其他方面的使用,周转。所以,我们需要给客户一个期限,而这个期限是需要跟客户的利益相关的,客户才会乐意接受并完成。

4、客户认为现在的汇率不合适,想再观望一下,这种情况是大环境影响。办法不多,其实归根到底还是客户换算了一下,觉得价格不合适,例如他比较了中国的价格最低的是1美金,然后他按照现在的汇率换算成他的货币价值,但是当地自产的货物不受汇率影响价格更低,他如何会买呢?遇到这种客户,可以问问客户“你觉得以现在的汇率价格多少合适?我可以核算一下成本,看看我能否做到,我愿意和你一起努力把你的市场做好”。



遇到客户不着急把钱转过来该如何处理?


首先在签合同的时候就要提防客户可能迟迟不打定金这种可能。

1、合同里应该有明确规定的付款时间,或者信用证正本的时间。

2、合同里还应该规定若对方推迟付款所带来的后果。例如,合同签订之后五个工作日之内对方需要付款,如无故拖延,我方有权根据买方的拖延时间调整交货期。客户的采购一般都是有计划的,大约多少天内收到货也是会大约的计划好,如果拖延货期,大部分客户是不愿意的,所以这招还是会有效果。

3、大部分客户都是砍价再砍价,有时候某个价格就算是你能接受,很乐意接受也要做点戏。例如,你告诉客户,这个价格我们做起来有点为难,利润太低,老板不愿意,但是如果你们能在五天之内付款过来,老板还是可以接受的!实话实说,我们这个价格从来没做过,您这是独一份,我申请的很不容易啊……而且老板让我们写进合同,五个工作日内必须收到货款……

4、当然合同里,还是要写明白,收到货款再安排生产。




合同没注明的催定金5大招


招数一:首先,你取得了客户的信任,质量也Passed了,那就是进口成本。进口成本除了Unit Cost ,自然变是Freight Cost 了。

最常跟客户说的一句话就是:You are not only my business partner ,we are also friends .We are always try our best to help you reduce any extra cost and dont waste your money .

没有人不爱钱吧?没有人不乐意节约成本吧?

在给客人核算快递空运或者海运成本的时候,可以在运费后面标明一句:Freight cost is timing discount .一般客人都会把“Timing”这个词作为重点。

招数二:跟客户说,库存量不多,没有收到货款之前不能留货。但如果到您已经付款出货时,没有足够的库存,再来安排生产的话:一是:你们工厂最近很忙,其他客户的订单在生产,安排生产需要时间,备货时间长,怕耽误交期。二是:库存量不多,假如有其他客户下了这个产品型号的单,您Order时会产生一笔额外的:开机生产损耗费(当然是编的):Because you are my VIP ,so we wanna help you 

saving cost as possible as we can .

招数三:如果对方还是迟迟不打款,可以苦肉计。例如,我这么信任您,怕耽误您的货期,已经劝老板开始为您准备原材料,您再不打钱我就会有很大的压力,您能否给我一个期限,我好交代!

招数四、最后通牒,这个是最后之计,客户一直拖延,怎么说都没用,只能死马当活马医,发一封最后通牒过去,如果您不想执行合同,请覆书信告知,此邮件三天内有效,三天后合同自动取消!

招数五、还有恐吓法,这个恐吓,实际上也就把双方的合作基础打散了,例如说发个邮件告诉对方,因为对方恶意破坏协议,给我方造成损失,我方要求你们给我们做出赔偿,合同金额的30%。这种方法,我用过,只对一个客户,还像模像样地做了一封律师信,还真是吓着了客户,客户还给我作了一番解释,这一招慎用,有可能以后都没有合作机会了。




后记


一定要款到生产特别是定制产品,在还没收款之前一切都是未知数,如果这个时候就生产,尤其是定制产品就会陷入被动,被客户牵着鼻子走。而且收款也有竞争性,只要客户还在营业,他总得向供货商付款。这个社会,努力的人很多,比你努力的人更有可能是多了去。他们跟你一样,是负责任并且坚持不懈的外贸人。

所以,即使是你的老客户,你每次的拿订单机会也不是百分之百。即使他们只是百分之一的机会,在客户的款没有进账之前,他们一样有可能扭扭转乾坤,战胜你。要知道在中国,要做独一无二的产品可是很难的。你有的,说不定别人也有呢。

如果你没有收到钱,那他肯定给了别人。说接到订单了不要高兴的太早,你要做的事情还有很多。



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